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2017年6月7日 星期三

五已不窮,六可會絕 & 保險業內窺鏡(3)

前言﹕
五月過去了,BLOG 界一些諸子開始急不及待地公告自己的組合如何如何。本來也想趁下墟,但我的持股比較大開大悶,拉平均計回報可能只是和恒指的幅度相當。持倉組合分別有﹕核心持股系列/工業股/月供股票組合/狗股組合/窗口股組合/其他。如果股票下跌明顯時,我有較大的動機去出文記錄操作。無論如何,稍後一定出文紀錄各組合持股的進度。

期待之中的市場調節沒有出現,恒指越戰越勇,倉內的盈富基金比起很多股票有更亮麗的表現,還收了2800的股息。不過都是一句﹕市場先生碰巧地和你一齊合奏升市的序曲,隨時他心情突變,還是要做好資產配置及有一定的現金比例。最近的操作比較簡單﹕3至5個percent的沽貨,慢調現金的比例,同時買入人保1339,電能 6 ,以及供應子彈在五隻月供股票上,放急貨而儲慢貨。最近兩個月的操作如下﹕

賣出 :
日期       股票              股數      價位         成本價      剩餘持股
5/2017   中信息696    2000       22.45        5.97           19000
5/2017    ETF 2828     1800      102.9        129.05        3600

買入:
日期       股票             股數      價位
4-2017   人保1339      25000     3.2
3-2017   電能 6          1500      67.42

月供股票 2017
日期         股票     月供金額                                    平均買入價       
1-5月        3           4000(from 2015 to now)              15.42
                 2800     4000(from 2013 to now)               23.12
                 823       6000                                             54.2
                 66         6000                                             42.2
                 16         6000                                             112

HSBC 的STATEMENT 顯示五只股票的平均買入價都稍稍低於現價,3和2800早年開始(月份則不太記得清楚,要問返hsbc)/3有紅股效應,正煩惱如何計算。很多BLOGGERS在DCA的命題上有優化月供的不同方案,我必會一一參考,取人之長。無論如何,我對這些月供股票對象,充滿信心。價和息很大機會以慢升步履上行,長遠必能隨社會和經濟發展而乘風破浪。以月供來看,反而不希望股價升得太急呢。

正文﹕
首先聲明這不是什麼行業醜聞大揭秘,踩低別人抬高自己。 我只是寫下自己的經歷和見聞,不代表整個行業/我公司立場 。行業制度類同也不保證我評論其他公司的觀點是正確,因我出道到現在,只做過一間保險公司。 講完disclaimer,我可以暢所欲言地說出行業故事了。

提到保險業,作為客戶用家的你們或多或少應該遭遇以下 :
On the bright side﹕又去旅行/感恩公司對我們這麼好/ 勇奪一定數量的百佳coupon /感恩工作上遇到好上司下屬/團隊/ 一日到黑感恩或幸運地遇到保險業,改變改寫了我的生命/我繼續堅守為客戶做好財務策劃 的責任.........
On the other side﹕ 好耐冇見,最近我轉咗做理財策劃,過開你個頭想同你食餐飯聚聚舊/ 有冇agent跟開你,可唔可以攞份保單出嚟review下/ 你睇邊間保險公司股價大跌,因為佢地有啲問題/我就嚟要升職,幫手簽張單或者介紹畀個朋友嚟/ 對唔住我已經離開咗保險業,你啲保單我上司會接手跟........

職業沒有好壞之分,推銷保險是一份切切實實的工作。社會上普遍對保險業代理人(AGENT)的評價是中性偏負面多一點。由於行業的ENTRY LEVEL較低,有不少人求佣心切急開單,上線經理只注重培訓AGENT的生意CLOSING技巧。另外佣金沒有上限,團隊制度以人養人等等,好多人覺得較為神秘。甚至我聽過無數次,把保險業和地產傳銷種金等等混為一談。

要較容易掌握保險業的運作,以下一些CONCEPT是必需要了解﹕

自僱人士
基本上保險公司內,只有代理人是自僱人士合約制定。交通費,應酬費,文具影印紙張和cpd等等是全部代理人自理。好與不好也難去定論,你和保險公司分享產品利潤,公司則負責Marketing , product , claims and Admin 部份,公司亦不會管理代理人的工作時間。所以有人說我們是創業,做自己生意也不無道理。

產品佣金
一般行內人稱 AFYC / FYC。公司貨架上有產品,只要代理人牌照足夠,什麼都可以銷售。以我公司來說,產品佣金率是0.6%-60%x保費或投資額,傳統保單的佣金比例相對高些。好的地方是佣金是跟產品,不會跟代理人的ATTRIBUTES。任何代理人成功銷售同一樣產品,產品佣金是一樣的。重要的是,一般保險GI以外,傳統保險出佣金是根據投保人年供或月供的選擇,難怪有些代理人會盡力請求投保人年供,以便一次過出足全年的佣金,否則是分12次每月出佣金。

預支佣金和每月津貼
以我為例,入行的時候只有實際產品佣金,成功銷售到產品才發放佣金收入。由於近年行業的流失量比較大,而且較高質素(如我,盡量勿笑))的人入保險業較少,所以保險業推出一些有固定金額資助,實際要銷售額對數的package。如果代理人提早離職/保單在指定期限內斷保/每月生意不足夠對數,公司有機會中止package/追回部份或所有預支佣金和每月津貼。產品佣金則不在計算內,所以有人說package是一份loan agreement是成立的。

續保產品佣金
理論上代理人真正工作應該在保單售後的服務上。一份保單出現申請賠償可能在生效很久之後,過程中保單持有人有一些涉及行政服務要代理人跟進。所以保險公司會提供續保佣金使代理人有保持服務的誘因。當然,續保佣金一定低過首年佣金,一般是年收保費的個位比例,直至供款完畢。

每月/年獎金
除了直接銷售產品所得的佣金外,保險公司會鼓勵代理人能夠精益求精再爆數。每個月設定佣金難度稍高的目標(production level ),做到有額外月出獎金 。到了十二月,能做到某一個全年所謂英雄級別,會有額外的年出獎金。 另外,代理人的保單數目也會有獎金,所以出現行業中不好的一些手法如拆單﹕明明一份意外保險,分幾份不同保額的意外保險,目標當然是希望保單數目夠多,可以HIT到保單數目獎金target。

升職
很多新入行的年輕代理人,會在面書whatsapp群組不厭其煩地宣傳﹕揀對了行業/找到人生方向/嚟緊會全力升職帶領團隊/ 幫助下線同事成功云云的豪情語句。 升職一方面代表代理人有一定的生意額,會比較royal to保險公司及行業,提供客人一個做得比較長時間的印象。internally更重要的是升職代表有新人加入他的下線,可以收取團隊佣金。對於一些平凡的銷售人員而言, 如果沒有團隊佣金,收入只靠自己全天候用雙腿雙手動腦袋去找,如果生病意外受傷甚至手風不順情況下,收入便會驟降。。團隊愈多人,金字塔上層的收入愈驀人。 以我做了11年,10年都是so call一個經理仔(團隊約四十人)。我深深發現在保險行業,做一名好經理遠遠困難過做一名好的銷售人員。 因為我信的是 lead by performance,不是lead by position 。Agent來自五湖四海,不同性格,就業背景,學歷,甚至乎現在有公司專門招募國內同胞做大陸人生意 ,如何管理實在非常困難。以身作則是最基本吧,尤其是在一個高度自僱,自由時間,充斥金錢利益的行業。 有時聽到某些團隊集體跳槽,金錢利誘原因外,也可能是上司不和而另謀發展空間 。很多金字塔頂的超級經理 ,主要的工作是擴建團隊, 創造好的環境協助下線做生意。無可否認這些超級經理中,有一些不論視野,交際溝通技巧,群眾演說氣場,解決困難能力都是一等一的高手。 不過我見得更多所謂區域經理總監,基本已經沒有做生意很久,服務依靠秘書及下線同事去維持,不再在作戰狀態,有一些更只是既得利益者罢了 。

團隊發展佣金(override )
直屬下線做到的1元的佣金,上線可以享受額外的經理佣金(行業由20~40%不等,一般由公司額外支付 )。向下直線可以收幾多代,間間公司不同。有公司可以收無限代,當然每落一代override少一半。有些公司只限收4代,有機會出現過了某一代如陌路人的情況。 要把override袋袋平安絕對不是容易﹕下線同事的所銷售的保單斷保/提早離職/投訴等等,都會有機會把已收的override按比例退回給公司,或者在將來的commission 內扣減 。待續....

26 則留言:

  1. 有機會希望可以交流一下月供股票的操作。

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    1. Hello 夢想,
      歡迎之至,我有看你的文章,非常實際, 一般人也可以跟隨,不過永遠難學的,不是方法,是心態。加油☺

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    2. 或者交流下親子經驗,教導方法,甚至乎一齊踢波都可以☺
      由於我有不錯的足球網絡,希望有機會组成一支blogger足球隊, 享受簡單快樂足球,那就真的是夢想了☺

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    3. 哈哈,喜爸爸真的很熱情,交流一下親子經驗都不錯,現在很多blogger都係新手爸爸,包括我都係。Blogger足球隊這想法很正,個腦唔知點解突然幻想件波衫後面印住d blogger名,哈哈,但我就唔係好識踢波,只可以做大後備。

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  2. 對保險業界的分享大開眼界。

    不知能否分享為家人買保險的心得?

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    1. Hello 凡,

      你好! 見笑了。這些我每日都見到的事情,已經習以為常。不過總結出嚟對保險用家應該有一定的參考價值, 或者你當趣味小故事算了。至於我自己看法,和見客是分享如何設計保險組合,可以參考我之前的一篇文章

      https://doubledelight1214.blogspot.hk/2016/11/blog-post_30.html?m=0

      希望你不要當成一個sales talk 哈哈。

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    2. 謝謝。不要誤會,只是不論線上線下都比較少人如何為家人買保險,所以問下。
      Thanks anyway

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  3. 其實我自己都有諗過是否適合做財務策劃。知識上操作上我絕無問題,但在香港呢一行變成 sales 佬,行業形象低,公司又鍾意玩埋啲借糧之類的手法,實在不太健康。

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    1. Hello 魔術師,

      你入來想把我們行業的mean拉高嗎?😊
      我認為行業有兩種技能: 一種是見客的交際解說及促成交易能力。這些是軟技術,和本身的性格及喜好有關。當然代理人本身質素高,人以群分,客戶群的質素也相對較高。

      硬技術則有關保單法律內容,保險公司內部運作,market sense 等。當中我覺得最有趣,亦係最有學術知識性的就是核保。我亦覺得相當配合你的能力。

      至於行業定位,由於香港仍然行agency制度,代理人其實是代表保險公司不是代表客戶,只不過在分析過程裏面把公司的產品和客人的需要做matching 。 if agent本身有專業精神, 產品知識豐富, 責任心強, 會令sale屎味弱些,啲客人會覺得舒服些。性質上絕對係一個sales and marketing的崗位。

      至於借糧,這是選擇之一。 有些人會好似我什麼package也不要,純粹和公司分享產品佣金。當然大部分新入行的人,會選擇package。

      形象方面,我已經習慣了☺
      I am the lucky lucky one . 這個行業帶給我的朋友數量,收入,及時間自由, 我絕對係受益者之一。

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    2. Btw , 好像我們是校友,到底誰是師兄? 不過在這裏,你一定是我師兄😀

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  4. 多謝資料, 一看便知是行內人大方sharing. :) 很有趣呢.

    你呢行多唔多上頭同上頭間的politics?

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    1. Hello Joseph ,

      It nearly happens everywhere and everyday.
      上下線的關係非常特別, 一方面師徒制, 口傳手授地將你的經驗及技術傳给他; 一名新人在入職初期,你要管理他的活動量, 強迫他執行 compliance rules。不過彼此都是自僱人士,一天,他羽翼漸豐,有自己的團隊,想有自己的風格及路線,你仍然收緊他的override,矛盾由此而生。

      另外熱門的爭執就是不公平,十個agent性格各有不同,成績也有不同。 而且入得嚟做agent呢,一定追求時間自由,我行我素居多。你要服眾,做leader,但沒有出糧的權柄, 如何用法理情管理一個團隊,高深無上的學問。 如果不公平,會出現罰錢有人拍枱拍凳,奖錢會有人藐嘴藐舌的現象了。

      當然,情陷夜中環式的故事apply every industries。 不過由於agency不是employee employer的關係,衝突係可以好快發生。

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  5. 難得分享保險業內部情況,期待下篇。

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    1. Hello 風,

      謝謝捧場,可能我人在其中,一切已習以為常。或者在blog界,比較少人做我的工作吧。不過我是非典型的agent, 唔識打麻雀,唔鐘意飲酒,唔鐘意去人多的地方。你見我選擇村屋居住就知啦。保險工作,投資组合,足球是我三大事業呢😀

      祝太太身體安康,你也好好保重自己。

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    2. //唔識打麻雀
      //唔鐘意去人多的地方。

      X2, 我試過話俾人聽我唔識打麻將, 人人都我怪獸咁睇.

      酒,我就只係casual drink.

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    3. 對嗎?我突然間乱想,找一個好鍾意踢波,唔識打麻雀,鍾意投資,鍾意閱讀嘅人,會唔會都幾難搵到?哈哈,做自己喜歡做的事便可以了。

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    4. 除了唔鍾意踢波(主要因為波極屎),其他我中哂,哈哈!

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    5. 哈哈, 人到中年一定要搵啲兴趣畀自己。群體運動帶來的樂趣更大, 所謂獨樂樂不如眾樂樂。

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  6. 估不到喜爸爸的月供金額也不少

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    1. Hello 理財,

      我都唔知多定少,呢個銀碼feel comfortable, 計劃45至50歲月買物業/移民。我有閱讀你blog有關月供股票文章,我也正在參考你的操作呢☺ 祝投資順利

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    1. Hello Alvin ,

      不要客氣, 你唔想知我都會自己寫☺哈哈,當作一個記錄吧。 希望你們作為保險用家,有一定嘅幫助。

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    1. Hello 早月, 謝謝你的留言支持。 因工作關係,很多客人來自不同行業,有時聽他們說行內故事,也很過癮。

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  9. 長知識,這些真是行內人才會知道的事,多謝分享!!

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    1. Hi mike ,
      不要客氣, 我也是時常在你的地盤吸收營養呢。 說到底,我的行業也是一個見人的工作,人實在是最有趣的生物,哈哈。 謝謝留言打氣。

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